Učinkovito pregovaranje u nabavi I

Pregovaranje

Poslovni pregovori

  • Vrste poslovnih pregovora

  • Pregovori u nabavi

  • Priprema

  • Vodenje

Tvrdo pregovaranje

  • Očekujte tvrdo/macho pregovaranje

  • Očekujte “distributivan” stav – analiziranje i podjelu

  • Očekujte “zero-sum game” pristup

  • (4-2-2=0)

  • Natezanje oko svake stavke

  • Definiranje pozicija

  • Dominacija

Fair-play

  • Očekujte taktično/gentlemansko pregovaranje

  • Ocekujte kreativan pristup – integriranje, rast, “‘povećanje kolača”

  • (2+2=5)

  • Očekujte pregovaranje o cijelom paketu

  • Očekujte istraživanje interesa obiju strana

  • Očekujte dijeljenje informacija i uvažavanje vaših interesa

 

Strategije u pregovaranju

  • Kako graditi model komunikacijske kulture vašeg klijenta?

  • Izračunavanje cijene ustupaka

  • Vizualiziranje nelinearnog popisa tema relevantnih za proces pregovaranja

  • Ograničavajući pogled na vašu poziciju u pregovaračkom procesu

  • Osnažujući pogled na vašu poziciju u pregovaračkom procesu

  • “Zbrajanje” potreba jedne i druge strane i zajednicko kreiranje dnevnog reda za pregovore